Fragst du dich manchmal: wie gewinne ich mit meiner Website Kunden?
Dann lies weiter, denn in diesem Beitrag erkläre ich dir die 4 Stufen, die deine potenziellen Kunden durchlaufen, um vom Websitebesucher zum Kunden zu werden.
Die Entscheidung zum Kauf hängt von mehreren Faktoren ab und ist ein Prozess der in 4 Stufen abläuft.
Deine Aufgabe ist es, die Menschen mit deinem Marketing an verschiedenen Punkten abzuholen und sie auf ihrem Weg zu begleiten bis sie bereit sind zu kaufen.
Der Schlüssel ist Vertrauen.
- Vertrauen in dich.
- Vertrauen in sich selbst.
- Vertrauen in den Prozess.
Lass uns jetzt die 4 Phasen näher beleuchten.
Inhaltsverzeichnis
Phase 1 – Bewusstsein
In diese Phase der Kundenreise wird deinem potenziellen Kunden bewusst, dass er etwas braucht.
Er hat ein Problem oder einen Wunsch der immer bewusster wird.
Allerdings ist er in dieser Phase noch nicht bereit nach einer konkreten Lösung zu suchen oder das Problem/den Wunsch anzugehen.
Beispiel:
Dein Kunde (in diesem Fall Kundin) hat immer wieder vor ihrer Periode Schmerzen. Aus ihrem Bekanntenkreis kennt sie es nicht anders, sie glaubt es sei unausweichlich bei Frauen und nimmt es einfach hin (unbewusster Zustand).
Aber plötzlich ist da eine Kollegin, die ihr erzählt, dass es nicht so sein muss. Sie kommt aus dem unbewussten Zustand, indem sie einfach alles hinnimmt in einen bewussten Zustand. Sie wird sich bewusst, dass es möglicherweise eine Lösung gibt.
Phase 2 – Informieren
Wenn der Kunde erstmal auf den Gedanken kommt, dass es eine Lösung für das Problem gibt oder eine Möglichkeit sein Ziel zu erreichen. Geht er aktiv auf die Suche nach einer Lösung für sein Problem. In unserem Beispiel würde die Kundin auf die Suche nach Informationen gehen.
Deine Marketing-Aufgabe:
Sorge für Informationen, die ihn/sie abholen und dabei helfen zu erkennen, was die Lösung für das Problem sein kann.
Komme hier wieder auf deinen Kundenavatar zurück um herauszufinden auf welchem Weg deine Inhalte gefunden werden müssen und in welchem Format (Z.b. als Video bei YouTube, als Text auf deinem Blog, als Bild bei Pinterest,…)
In dieser Phase musst du dich mit deinen Inhalten als Expertin positionieren und ein gutes Gefühl bei deinem Kunden hinterlassen, indem du ihm hilfst.
Bezogen auf unser Beispiel bedeutet das, dass die Frau anfängt, zu recherchieren, woher die Schmerzen kommen können und wie sie es beeinflussen kann.
Da es verschiedene Möglichkeiten und Menschen gibt, die helfen können geht es hier erstmal nicht um Verkauf, sondern um Vertrauen. Hier ist es wichtig, dass du dich klar positionierst.
Es gibt viele Arten ein Problem zu lösen. In dem Fall medizinisch, durch Ernährung, Bewegung, innere Arbeit usw. Wofür stehst du?
Deine Marketing Aufgabe:
Überlege dir, was die Kunden suchen auf den gewählten Marketing Kanälen.
Denke auch um die Ecke. Wenn du z.B. mit Yogaübungen arbeitest, frag dich was sie in die Google suche z.B. eingeben würde. Wenn sie keine Erfahrung hat und nicht weiß, dass Yoga helfen kann, wird sie nicht gezielt danach suchen.
Phase 3 – Entscheidung
Deine Kundin weiß jetzt welche Möglichkeiten es gibt und ist bereit etwas zu tun. Sie will nicht länger damit leben, sondern ihr Leben verbessern.
Denn vielleicht hast du auch schonmal die Erfahrung gemacht, dass wir nicht mehr zurückkönnen oder etwas ignorieren können, wenn wir wissen, dass es auch anders geht und zudem unser Leben extrem verbessern wird.
Das Problem will beseitigt oder der Wunsch erfüllt werden. Und jetzt kommst du mit deinem Angebot ins Spiel.
Wenn deine bisherigen Inhalte so gut geholfen haben, dass du als “Person to be” bei deinem Kunden in den Kopf kommst, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du mit deinen Angeboten in die engere Wahl kommst. Er wird vom Websitebesucher zum Kunden 🙂
Um zu Buchen muss nämlich immer folgendes zutreffen:
- Bedürfnis oder Wunsch nach Veränderung
- richtiger Zeitpunkt
- Vertrauen in dich und deine Angebote
Deine Marketing-Aufgabe:
Zeige, welche Möglichkeiten und Angebote du hast und wie du helfen kannst mit allen Details, Vorteilen und Inhalten.
Am besten erstellst du eine Salespage, auf der deine Kunden alle Informationen leicht finden und im besten Fall direkt buchen können.
Hast du für unsere Beispielkundin also ein Angebot in Form eines Online Kurses oder Coachings, sorge dafür, dass sie auch von ihr gefunden werden.
Phase 4 – Erfüllung
Nach dem Kauf geht es nun in den Delivery Mode. Du musst liefern. Und im besten Fall lieferst du mehr, als deine Kunden erwarten.
Auf keinen Fall weniger. Denn erinnere dich daran, worum es vor allem geht: um das gute Gefühl.
Und nichts ist schlechter für dein Geschäft, wenn deine Kunden deine Arbeit nicht feiern und ihren Kauf bereuen.
Denn Empfehlungen, sei es mündlich oder in Form eines Videotestimonials oder Bewertung auf einem Portal sind Gold wert. Wohingegen viele negative Kundenstimmen leicht schädlich werden für deinen Ruf.
Hat die Frau in unserem Beispiel also durch die Änderung ihres Verhaltens und ihrer Ernährung ihre Schmerzen nahezu loswerden können, wird sie sicher darüber sprechen und anderen Frauen deine Arbeit empfehlen.
Es geht nicht um dich.
Wie so oft in deinem Business geht es auch bei der Kundenreise nicht um dich.
Es geht um den Kaufprozess und die Erfahrung aus der Sicht deines Kunden.
Sorge deshalb für ein rundum stimmiges Gesamtgefühl.
Überlege dir vorab, welche Gedanken sich dein Kunde in den einzelnen Phasen macht und wie du ihn abholen kannst mit deinen Inhalten.
Meine Empfehlung an der Stelle:
Tappe nicht im Dunkeln. Frag deine Lieblingskunden, wo sie stehen und was sie sich wünschen. So kannst du Inhalte erstellen, die wirklich Mehrwert bieten und die dir helfen Kunden zu gewinnen.
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